Todas as empresas, independente do seu segmento de atuação, tem um perfil de cliente ideal. Essas pessoas apresentam os seus interesses e particularidades, que devem ser levados em consideração pelas marcas, para o seu alcance.
Compreender o perfil do cliente ideal, também conhecido com a sigla ICP, é uma maneira de guiar a sua empresa através das estratégias certeiras, assim você consegue fazer um planejamento adequado ao seu tipo de negócio e público-alvo.
Ao traçar o perfil de cliente ideal, você não vai estar apenas moldando os processos de vendas da sua marca, além disso você conseguirá proporcionar uma maior personalização para o seu cliente.
São pontos importantes, levando em conta o comportamento do consumidor atual, que procura por identificação e credibilidade, a fim de construir um relacionamento com as empresas que consome.
Pensando no crescimento da sua empresa, vamos falar hoje sobre o que é e como identificar o perfil de cliente ideal da sua marca e qual a importância mercadológica dessa pesquisa para os negócios.
O que é o perfil de cliente ideal?
O perfil de cliente ideal é um estudo que procura detalhar qual o tipo de lead mais qualificado para a empresa em questão, permitindo o conhecimento de onde deve estar focado os esforços e ações de marca.
Assim, o ICP mostra as características em comum das pessoas mais prováveis de fechar negócio com determinada marca. É levado em consideração o lead que vai render mais valor e que realmente vai ser impactado pelos serviços oferecidos e, consequentemente, consumir novamente com a marca.
O cliente ideal entende a importância do serviço ou produto que a empresa disponibiliza, se interessando e valorizando o que é oferecido. São esses consumidores que vão proporcionar para o seu negócio taxas de sucesso.
Sendo assim, o cliente ideal é aquele que faz a empresa crescer e que, acima de tudo, também fica satisfeito com o negócio, o que acaba por fidelizar a sua relação com a marca.
Como entender qual o perfil do seu cliente?
Em um primeiro momento, para conseguir identificar qual é o perfil do cliente ideal da sua empresa, você deve utilizar a base de dados dos seus clientes, para então realizar uma segmentação.
Com as principais informações sobre os seus clientes atuais, fica mais fácil definir um perfil para o cliente ideal da sua empresa. Identificando as semelhanças entre os consumidores, você tem a informação que precisa do cliente que procura.
Algumas características que devem ser levadas em conta para elaborar a segmentação dos seus clientes, são:
- Segmento e região predominante dos seus clientes;
- O porte do seu cliente B2B (se for o caso) ou quanto ele gasta em média com a sua marca;
- Quem é o decisor na hora de fechar negócio com a sua empresa (homem/mulher, jovem/mais velho);
- Qual o produto ou serviço que eles mais consomem com você;
- Por qual canal esses principais clientes se comunicam.
Após identificar esses padrões, é hora de segmentar para então observar qual o tipo de cliente que traz os melhores resultados para o seu negócio.
É importante validar esse perfil de cliente ideal criado pela sua empresa, para se certificar que é o tipo de cliente certo e gera os maiores lucros para a sua marca. Para isto, é preciso começar a observar no seu ciclo de venda o perfil desses consumidores.
Também é interessante ressaltar com os clientes mais relevantes, qual é o principal problema que a sua empresa auxilia eles a resolverem e o que eles mais valorizam na sua organização.
Pode ser que em alguns momentos a sua marca tenha mudanças no ICP, ou seja, o perfil do seu cliente ideal atualize e mude um pouco, de acordo com o período que a sua empresa está vivendo ou por forças externas.
Por isso, se torna essencial avaliar periodicamente o perfil do cliente, para compreender as mudanças que precisam ser feitas de acordo com as exigências do mercado ou do segmento que a sua marca está inserida.
Quando uma organização não conhece o perfil do seu cliente ideal, acaba não conseguindo o retorno esperado nos investimentos feitos em vendas e marketing. Além disso, pode atrair leads desqualificados, que não serão convertidos.
A importância dessa prática para a sua empresa
As empresas, normalmente, utilizam de estratégias para auxiliar no crescimento dos seus negócios no mercado. É o que aponta uma pesquisa realizada pela KPMG, onde líderes corporativos mencionam sobre as medidas tomadas para a expansão e crescimento de suas empresas, como as práticas de ESG.
Ao traçar o perfil do seu cliente, você está implementando uma estratégia de crescimento na sua empresa, pois torna-se possível conhecer melhor o público da sua marca, absorvendo as suas preferências e necessidades. Você também consegue personalizar e segmentar as ações da sua empresa, tendo maior retorno dos investimentos.
Ter em mãos o perfil de cliente ideal da sua empresa, auxilia no crescimento sustentável, pois esses consumidores oferecem uma maior receita para o negócio. Isto se dá, pois eles tornam-se clientes fidelizados e continuam a se relacionar com você.
Além disso, os clientes ideais recomendam a marca, realizando indicações, fornecendo prova social ou um feedback positivo sobre a empresa e os seus serviços.
Com o perfil do cliente ideal você consegue direcionar a sua marca para as melhores oportunidades de negócio, entre benefícios como:
- Alinhar estratégias;
- Abordagem eficiente;
- Aumento de conversões;
- Redução de cancelamentos;
- Recursos focados em leads qualificados.
Ao definir o ICP, a sua empresa estará um passo à frente, ganhando vantagem competitiva. Hoje, muitas empresas acreditam que focar em nichos específicos do público, diminui as suas chances de crescer mais rápido.
De encontro disso, observamos que os consumidores que adquirem produtos ou serviços de forma correta, ou seja, de acordo com suas necessidades, tendem a continuar se relacionando com a marca.
Caso contrário, os clientes se sentem frustrados com as suas compras e acabam desistindo ou cancelando serviços e, até mesmo, podem virar detratores da empresa, pois não foram felizes no pós-compra.
A comunicação para o cliente ideal
A elaboração do perfil do cliente ideal de uma empresa deve ser seguida por estratégias e ações pensadas para este tipo de consumidor, seja cliente B2B ou B2C. Por isso, a comunicação corporativa também deve ser traçada a partir disso.
Torna-se necessário adequar o discurso da sua marca para então atingir o cliente ideal que você deseja. Para isso, primeiramente, alinhe as suas mensagens, ou seja, o seu marketing de conteúdo e campanhas, com a realidade do seu consumidor.
O público que você quer atingir deve se sentir representado pelo seu conteúdo, para conseguir criar uma conexão com a marca e então querer se relacionar com ela. Além disso, ele precisa entender como você pode melhorar a vida dele.
Acima de tudo, foque os seus esforços nas mídias digitais onde o seu cliente ideal está inserido, assim você consegue contato com ele de forma mais assertiva. Chame a atenção do seu público com dicas e educando sobre os assuntos que os interessa.
Já na hora da venda, aposte em mostrar para o cliente o conhecimento necessário na sua solução, assim como nos problemas ou necessidades que ele está enfrentando no negócio ou na vida pessoal dele, dependendo do seu tipo de consumidor.
Aproveite esse momento para conversar sobre os casos de sucesso de outros clientes parecidos, demonstrando como a sua marca conseguiu contribuir com o melhor para outras pessoas também, sempre deixando claro os diferenciais que a sua empresa pode oferecer.
Na hora do contato com o consumidor, conte com os sistemas de comunicação para dar suporte, principalmente, na hora de ter em mãos as informações sobre os clientes. Integrar as soluções é o ideal para não perder tempo nessa hora e ao utilizar plataformas em nuvem isto fica muito mais ágil para a sua equipe e para o público.
Conclusão
A partir da elaboração do ICP, torna-se possível melhorar a prospecção realizada pela sua equipe de vendas, sabendo quais os tipos de empresas que devem estar no seu radar e, até mesmo, em quais mídias digitais elas estão.
Assim como direcionar as suas estratégias de forma específica para o perfil de cliente que o seu negócio quer atrair. Utilizar as ações de marketing de forma certeira para o seu cliente, aumenta as chances de conversão.
Entretanto, é relevante ressaltar que, como mencionado anteriormente, o perfil do cliente ideal pode sofrer alterações, por isso, é preciso acompanhar e, claro, também estar aberto a outros consumidores que demonstrarem interesse em fazer negócio com você.
O ICP está presente para guiar a sua empresa em busca do maior crescimento, assim como, para entregar ao público o que eles realmente precisam, mas, você não precisa exclusivamente focar apenas nos clientes com o perfil ideal, outras estratégias também podem contribuir para a sua marca.
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